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Daten und Orte:

08. - 09.03. + 18.05.2018
Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ


23. - 24.08. + 26.10.2018
Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ


08. - 09.11.2018 + 25.01.2019
Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ


Seminarorte in der Übersicht

Dauer

3 Tage

Trainer

Thomas Zimmerli

Teilnehmerzahl

max. 12 Personen

Seminarpreis 2018

CHF 3600.– pro Person (inkl. Lunch)

(CHF 3300.– für jede weitere Person aus der gleichen Firma am gleichen Kurstermin)

Unterlagen

Die Teilnehmer/-innen erhalten schriftliche Unterlagen sowie einen Zugang zum e-Learning und eine Software Lizenz zur Bearbeitung der Fallstudie.

nächste Durchführung: 08.03. - 18.05.2018

Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ

Preis CHF 3600.– (inkl. Lunch)


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Erhöhen des Erfolgs im Verkauf von Lösungen und Systemen / Industrie 4.0 / IoT durch die Adaptierung agiler Methoden im Verkaufsprozess

Zielpublikum

Scrum it! – Adaptierte Methoden für den agilen Projektvertrieb ist für Teilnehmer gedacht, die sich mit dem Vertrieb von anspruchsvollen Dienstleistungen, Lösungen und Systemen / Industrie 4.0 / IoT beschäftigen. Unternehmen setzen oft bereits erfolgreich agile Methoden wie Consultative Selling, Scrum, Kanban, Design Thinking oder Lean ein – im Grunde geht es bei diesen agilen Ansätzen darum, die Zusammenarbeit abteilungs-übergreifend schneller und effektiver zu gestalten und auf den Kundennutzen auszurichten. Es ist deshalb optimal, wenn vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account-, Key Account- Bid- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten, Marketing- und Service-Manager, Produktmanager, Projekteiter und Berater.

Programmziele

Die Teilnehmer lernen praxisbezogene, agile Methoden für die Gewinnung von anspruchsvollen Verkaufschancen kennen und wenden diese direkt im Programm an. Dabei werden aktuelle Vertriebsprojekte der Teilnehmer in kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne zum Gewinnen der Projekte erarbeitet. Aus den Erkenntnissen wird ein Verkaufsprozess erarbeitet.

Ihr Nutzen

  • Kundenbeziehung festigen – Sie lernen statt über Produkte zu sprechen das „wahre“ Problem des Kunden zu identifizieren und mit ihm gemeinsam „seine“ Lösung zu erarbeiten - durch einen beratungsorientierten Ansatz im Verkauf. Dadurch werden Sie künftig von Ihren Kunden und Ihren internen Prozesspartnern als Berater und Projektleiter geschätzt, arbeiten auf gleicher Augenhöhe und schliessen Ihre Verkaufsvorhaben mit einer beneidenswerten Eleganz und Sicherheit ab.
  • Umsatz erhöhen – Jeder Teilnehmer wendet die Erkenntnisse direkt im Workshop auf sein grösstes / wichtigstes / kritischstes Projekt an und erstellt unter Mithilfe und Coaching aller Teilnehmer und des Beraters seinen persönlichen Aktionsplan. Sie erleben Teamarbeit unter Profis unter Praxisbedingungen.
  • Abschlussquote und Effektivität steigern – Sie arbeiten Chancen und Risiken des eigenen Verkaufsprojektes heraus und erkennen no-Go’s rasch und schonungslos. Sie werden im Alltag in die Lage versetzt sich auf Verkaufsvorhaben zu fokussieren, die eine hohe Erfolgswahrscheinlich-keit haben.
  • Unterstützung von Teamselling und Coaching – Sie lernen, einen Verkaufsprozess systematisch zu führen und beteiligte Ressourcen z.B. aus PreSales, Support, Consulting, Service, Produkte-Management, Management zu erhalten und gezielt einzusetzen. Im Idealfall sind diese Ressourcen im Programm mit dabei.
  • Genauere Prognosen – Aus den Erkenntnissen erarbeiten Sie einen systematischen, bereichsübergreifenden Verkaufsprozess und verbessern die Aussagekraft Ihrer Prognosen wesentlich.
  • Preise und Deckungsbeiträge halten – Sie sind stolz darauf, nicht der günstigste Anbieter sein zu müssen. Sie bieten keine Schnäppchen mehr an, sondern lernen, durch hieb- und stichfeste Nutzenargumente werthaltig zu verkaufen. Sie freuen sich auf die Abschlussverhandlung mit dem Einkäufer, weil Sie den Wert Ihrer Lösung kennen und diesen auch vertreten können. Damit gewinnen Sie die Wertschätzung der Einkäufer und verteidigen Ihre Preise und Deckungsbeiträge.

Inhalte

  • Uebersicht, Ziele, Nutzen und Inhalte agiler Methoden
  • Rollen und Rituale im agilen Vertrieb
  • Anwendung z.B. von Sprint-Reviews, Win- und Loss-Analysen und Retroperspektiven
  • Ausgangslage, Zielsetzung und Potential des Kunden – das „big-picture“
  • „Die Vision“ des Anbieters für den Kunden
  • Aufstellen des „Selling Centers“ des Anbieters – das “Wir-Gefühl“ und Umgang mit knappen Ressourcen
  • Qualifizieren der Verkaufschancen nach Erfolgswahrscheinlichkeit und Kundenwert, Fokussierung von Ressourcen und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
  • Verstehen der horizontalen Wertschöpfungsnetzwerke und der vertikalen Wertschöpfungskette des Kunden
  • Erkennen von Nutzenpotentialen und Differenzierungsmerkmalen in der Wertschöpfungskette
  • Erkennen der Bedürfnisse und Entscheidungskriterien des Kunden – erkennen des Wertes der Lösung für den Kunden
  • Entwickeln von personenspezifischen Nutzenargumentationen
  • Erarbeiten von Business-Cases, Management Summaries, Investitions-Anträgen und Life-Cycle-Berechnungen
  • Vorbereiten der Lösungs-Präsentation – persönlich evtl. digital
  • Souveräner und proaktiver Umgang mit dem Einkauf des Kunden – auch unter Druck
  • Moderation des Entscheidungsprozesses beim Kunden – Erkenntnisse aus dem Projekt- und Change- Management
  • Erkennen von Gründen für Verschiebungen und proaktiver Umgang damit
  • Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden
  • Aufbau der Präsenz auf unterschiedlichen Ebenen in der Organisation des Kunden und nutzen / mitgestalten der Gruppendynamik

Vorbereitung der Teilnehmer

Die Teilnehmer erhalten bereits vor dem Workshop die Möglichkeit, sich mit Hilfe unseres e-learning-Systems in Ruhe in die Inhalte einlesen zu können. Sie erhalten dadurch viele Erklärungen und kommen bereits vorbereitet in das Programm. Sie analysieren und beschreiben vorab mit Hilfe unserer Software die Situation in eigenen wichtigen Verkaufsprojekten. Dadurch bleibt im Workshop genügend Zeit, um die Erkenntnisse direkt auf die eigenen Verkaufsprojekte anzuwenden. Für diese Vorbereitung wenden Sie ca. 4h auf.

Die Teilnehmer lernen praxisbezogene, agile Methoden für die Gewinnung von anspruchsvollen Verkaufschancen kennen und wenden diese direkt im Programm an. Dabei werden aktuelle Vertriebsprojekte der Teilnehmer in kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne zum Gewinnen der Projekte erarbeitet. Aus den Erkenntnissen wird ein Verkaufsprozess erarbeitet.