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Daten und Orte:

16. - 17.11.2017 + 26.01.2018
Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ


08. - 09.03. + 18.05.2018
Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ


23. - 24.08. + 26.10.2018
Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ


15. - 16.11.2018 + 25.01.2019
Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ


Seminarorte in der Übersicht

Dauer

3 Tage

Trainer

Thomas Zimmerli

Teilnehmerzahl

max. 12 Personen

Seminarpreis 2016

CHF 3600.– pro Person (inkl. Lunch)

(CHF 3300.– für jede weitere Person aus der gleichen Firma am gleichen Kurstermin)

Unterlagen

Die Teilnehmer/-innen erhalten schriftliche Unterlagen sowie einen Zugang zum e-Learning und eine Software Lizenz zur Bearbeitung der Fallstudie.

nächste Durchführung: 16.11.2017 - 26.01.2018

Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ

Preis CHF 3600.– (inkl. Lunch)


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Mit systematischer Vorgehensweise zu mehr Erfolg im Verkauf von Lösungen und Systemen

Zum Thema

Die Teilnehmer-/innen lernen praxisbezogene Methoden für die Gewinnung von anspruchsvollen Verkaufschancen kennen und wenden diese direkt im Programm an. Dabei werden aktuelle Vertriebsprojekte der Teilnehmer-/innen in kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne zum Gewinnen der Projekte erarbeitet. Aus den Erkenntnissen wird ein Verkaufsprozess entwickelt.

Zielpublikum

Mitarbeiter/-innen und Führungskräfte aus Unternehmen aller Branchen und Grössen, die sich mit dem Vertrieb von anspruchsvollen Dienstleistungen, Lösungen und Systemen beschäftigen, insbesondere auch im Umfeld von Industrie 4.0 und Internet of Things (IoT). Verkauft wird heute oft im Team. Deshalb ist es optimal, wenn vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account-, Key Account- und Sales Manager, Pre-Sales-Spezialisten, Service-Manager, Produktmanager, Projekteiter und Berater.

Ihr Nutzen

  • Kundenbeziehung festigen: Sie lernen statt über Produkte zu sprechen das «wahre» Problem des Kunden zu identifizieren und mit ihm gemeinsam «seine» Lösung zu erarbeiten
  • Umsatz erhöhen: Sie wenden die Erkenntnisse direkt im Workshop auf Ihr wichtigstes Projekt an und erstellen Ihren persönlichen Aktionsplan
  • Abschlussquote und Effektivität steigern: Sie arbeiten Chancen und Risiken des eigenen Verkaufsprojektes heraus
  • Unterstützung von Teamselling und Coaching: Sie lernen, einen Verkaufsprozess systematisch zu führen und beteiligte Ressourcen z.B. aus PreSales, Support, Consulting, Service, Produkte-Management, Management zu erhalten und gezielt einzusetzen
  • Preise und Deckungsbeiträge halten: Sie sind stolz darauf, nicht der günstigste Anbieter sein zu müssen. Sie bieten keine Schnäppchen mehr an, sondern lernen, durch hieb- und stichfeste Nutzenargumente werthaltig zu verkaufen. Sie freuen sich auf die Abschlussverhandlung mit dem Einkäufer, weil Sie den Wert Ihrer Lösung kennen und diesen auch vertreten können. Damit gewinnen Sie die Wertschätzung der Einkäufer und verteidigen Ihre Preise und Deckungsbeiträge

Nutzen für Ihr Unternehmen

  • Fokus auf Verkaufsvorhaben, die eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit haben
  • Nachhaltige Erhöhung der Abschlussquoten und langfristige Kundenbindung durch Einbindung in die Wertschöpfungskette des Kunden
  • Genauere Prognosen durch einen systematischen, bereichsübergreifenden Verkaufsprozess

Inhalte

  • Ausgangslage und Zielsetzung beim Kunden
  • Qualifizieren der Projekte
  • Verstehen der Wertschöpfungskette
  • Erkennen von Nutzenpotenzialen in der Wertschöpfungskette des Kunden
  • Erkennen der Bedürfnisse und Entscheidungskriterien des Kunden
  • Entwickeln von personenspezifischen Nutzenargumentationen
  • Ansprache des «Buying Centers» des Kunden
  • Analyse des Wettbewerbs und der Handlungsalternativen des Kunden
  • Aktionsplanung
  • Erarbeiten eines strategischen Verkaufsprozesses

Methoden

Ein ausgewogenes Verhältnis von Referaten, Diskussionen und Fallbeispielen aus dem Umfeld der Teilnehmer-/innen. Als Vorbereitung zum Seminar führt der Trainer ein Telefoninterview mit Ihnen durch. Mittels e-learning erhalten Sie vor dem Programm die relevanten Theorie-Inputs und erkennen wichtige Wirkungszusammenhänge. Sie können Ihre eigene Fallstudie mit einer Software aufbereiten, um sie praxisnah im Programm zu bearbeiten.

Die Teilnehmer-/innen lernen praxisbezogene Methoden für die Gewinnung von anspruchsvollen Verkaufschancen kennen und wenden diese direkt im Programm an. Dabei werden aktuelle Vertriebsprojekte der Teilnehmer-/innen in kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne zum Gewinnen der Projekte erarbeitet. Aus den Erkenntnissen wird ein Verkaufsprozess entwickelt.