Daten und Orte:

08. - 09.11.2018 + 25.01.2019
Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ


07. - 08.03. + 10.05.2019
Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ


22. - 23.08. + 25.10.2019
Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ


14. - 15.11.2019 + 24.01.2020
Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ


Seminarorte in der Übersicht

Dauer

3 Tage

Trainer

Thomas Zimmerli

Teilnehmerzahl

max. 12 Personen

Seminarpreis 2018

CHF 3600.– pro Person (inkl. Lunch)

(CHF 3300.– für jede weitere Person aus der gleichen Firma am gleichen Kurstermin)

Unterlagen

Die Teilnehmer/-innen erhalten schriftliche Unterlagen sowie einen Zugang zum e-Learning und eine Software Lizenz zur Bearbeitung der Fallstudie.

nächste Durchführung: 08. - 09.11.2018

Seedamm Plaza, Pfäffikon SZ

Preis CHF 3600.– (inkl. Lunch)


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Erhöhen des Erfolgs im Verkauf von Lösungen und Systemen / Industrie 4.0 / IoT durch die Adaptierung agiler Methoden im Verkaufsprozess

Ausgangslage

Statistiken zeigen, dass ca. ⅔ der Projekte, die mit einer klassischen Wasserfall-Methode verfolgt werden, scheitern. Der Wasserfall entspricht übertragen auf den Vertrieb einem statischen Verkaufsprozess. Beim Einsatz agiler Methoden scheitern weniger als ⅓. Diese Erkenntnisse auf den Vertrieb zu übertragen, könnte eine Steigerung der durchschnittlichen Abschlussquote von 33% auf 66% oder um ⅓ bedeuten!

Zielpublikum

Scrum it! ist für Teilnehmer gedacht, die anspruchsvolle Dienstleistungen, Lösungen und Systeme / Industrie 4.0 / IoT vertreiben. Es ist optimal, wenn vollständige Teams teilnehmen d.h. Account-, Key Account-, Bid-, Sales-, Pre-Sales-, Marketing-, Service-, und Produktmanager, Projekteiter und Berater.

Programmziele

Die Teilnehmer lernen praxisbezogene, agile Methoden für die Gewinnung von anspruchsvollen Verkaufs-chancen kennen und wenden diese direkt im Programm an. Dabei werden aktuelle Vertriebsprojekte der Teilnehmer in kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne zum Gewinnen der Projekte erarbeitet. Erkenntnisse werden in den Verkaufsprozess übernommen.

Ihr Nutzen

  • Kundenbeziehung festigen – Statt über Produkte zu sprechen wird das „wahre“ Problem des Kunden identifiziert und gemeinsam „seine“ Lösung erarbeitet - durch einen agilen Ansatz. Dadurch werden Sie als Berater und Projektleiter geschätzt und arbeiten auf gleicher Augenhöhe.
  • Umsatz erhöhen – Sie wenden die Erkenntnisse direkt an und erstellen unter Mithilfe und Coaching aller Teilnehmer und des Beraters einen persönlichen Aktionsplan für Ihre wichtigste Verkaufschance.
  • Abschlussquote und Effektivität steigern – Sie erkennen no-Go’s rasch und schonungslos. Sie können sich im Alltag auf Verkaufsvorhaben mit einer hohen Erfolgswahrscheinlichkeit fokussieren.
  • Unterstützung von Teamselling und Coaching – Sie lernen, einen Verkaufsprozess systematisch zu führen und Ressourcen zu erhalten und gezielt einzusetzen. Im Idealfall sind diese mit dabei.
  • Genauere Prognosen – Sie erarbeiten einen systematischen, bereichsübergreifenden Verkaufsprozess und verbessern die Aussagekraft Ihrer Prognosen wesentlich.
  • Preise und Deckungsbeiträge halten – Durch hieb- und stichfeste Nutzenargumente lernen Sie werthaltig zu verkaufen. In der Abschlussverhandlung kennen Sie den Wert Ihrer Lösung und können diesen auch vertreten. Damit verteidigen Sie Ihre Preise und Deckungsbeiträge.

Inhalte

  • Ausgangslage, Zielsetzung und Potential des Kunden – das „big-picture“ / die „User-Story“
  • Aufstellen des „Selling Centers“ des Anbieters
  • Qualifizieren der Verkaufschancen nach Erfolgswahrscheinlichkeit und Kundenwert
  • Nutzen-Entwicklung, Nutzen-Argumentation
  • Business-Cases, Management Summaries, Investitions-Anträgen und Life-Cycle-Berechnungen
  • Moderation des Entscheidungsprozesses beim Kunden
  • Identifikation und Ansprache des „Buying Centers“ des Kunden
  • Auf- und Ausbau der Kundenbeziehung, UpSelling, CrossSelling
  • Erarbeiten eines bereichs-übergreifenden agilen Verkaufsprozesses

Vorbereitung der Teilnehmer

Die Teilnehmer erhalten bereits vor dem Workshop die Möglichkeit, sich mit Hilfe unseres e-learning-Systems in Ruhe in die Inhalte einlesen zu können. Sie erhalten dadurch viele Erklärungen und kommen bereits vorbereitet in das Programm. Sie analysieren und beschreiben vorab mit Hilfe unserer Software die Situation in eigenen wichtigen Verkaufsprojekten. Dadurch bleibt im Workshop genügend Zeit, um die Erkenntnisse direkt auf die eigenen Verkaufsprojekte anzuwenden. Für diese Vorbereitung wenden Sie ca. 4h auf.

Fachartikel

Die Teilnehmer lernen praxisbezogene, agile Methoden für die Gewinnung von anspruchsvollen Verkaufschancen kennen und wenden diese direkt im Programm an. Dabei werden aktuelle Vertriebsprojekte der Teilnehmer in kleinen Gruppen analysiert und Aktionspläne zum Gewinnen der Projekte erarbeitet. Aus den Erkenntnissen wird ein Verkaufsprozess erarbeitet.